销售是一个最简朴又最庞大的事情，一个新手稍加培训，就可以成为一名有模有样的销售人员了。但有许多销售员做了近十年的销售，也没能掌握住销售的技巧，始终是业绩平平的状态。

许多资深的销售员一直认为“销售是说服的艺术”，很显然他们并不是真正的销售妙手。因为如果只是陈述，而没有有效的提问，销售历程就成了强加给客户的肩负。

成交的真正秘诀不仅在于卓越的表达能力和高明的说服技巧，更在于提对问题、提好问题和按一定的序次提问题。所以提问是一门学问。专家研究发现：如果销售人员可以一连不停询问客户六个问题，而且让客户回覆六个“是的”，那么在提出第七个购置要求的时候，主顾也会自然而然地回覆“是的”，这就是“6+1”成交法。

这在心理学中对应着一个心理现象，叫做登门坎效应。登门坎效应也被叫做得寸进尺效应，就是在一般情况下，人们都不愿意一次性接受较高较难的要求，因为它费时艰苦又难以乐成，相反，人们却乐于接受多次完成的、较小较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才逐步地接受较大的要求，而且不会拒绝。这个效应是美国社会意理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

他们在实验开始之前，先是派人随机询问了一组家庭主妇同一个问题：“请问我可以在你们的房前树立一个‘小心驾驶’的庞大广告牌么？”效果80%以上的主妇拒绝了他们的要求。过了一段时间，他们又随机采访了另一组家庭主妇。这一次，他们的问题是：“我们在做支持宁静行驶的请愿，请问可以获得您的签字认可么？”险些所有的主妇都照做了。

过几天之后，再去询问这些家庭主妇：“谢谢您上次的配合，我们这次需要在您家的窗户上挂一个小小的招牌，请问您可以同意么？”大部门主妇还是十分愉快地同意了。又过了一段时间，心理学家再次采访这些主妇：“为了拓宽交通宁静的宣传，我们需要在您的庭院里挂一个招牌，这个招牌比力大而且不太雅观，但还是希望您能配合我们的事情，请问您愿意给我们一点资助么？”同样是一开始的要求，而这次，有50%以上的主妇选择了同意。为什么会泛起这样的情况？其实就是“登门坎效应”在发挥着作用，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；可是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会同意这种要求，也就到场了这个运动中的一小部门，同时便会发生自己是运动一分子的认知，劈面对厥后的更概略求时，如果他做出阻挡的决议，就会泛起认知不协调，因此他们往往为了协调自己心理上的内部压力，或想给他人以前后一致的印象而选择继续做下去。

这也就是为什么同样的要求，第二次试验会有凌驾半数的主妇同意，而一开始只有20%不到。因为之前的主妇在一次又一次的小要求里，加深了“我要配合交通宁静的事情”的认知，每小我私家的潜意识里总是希望自己给人留下良好的印象。如果把登门坎这种心理效应运用到销售的话术里，就可以营造出“6+1成交计谋”：先使用关闭性的谈话给主顾施加压力，亦或者提出对方一定会给与肯定反馈的问题，然后使用对方的惯性和答应，最后提出自己的要求，让他们没措施去拒绝。举个例子，如果你是一个售卖iPad的销售人员，而对方是一名想购置可以绘图的平板电脑的设计师，你可以这样问：“你好，适才听你的形貌，你是想要一个娱乐+绘图的工具，对么？”“你是设计从业人员，需要轻便的绘图工具，不太思量预算，对么？”“您有轻便的需要，因此绘画板功效不需要太过齐全，但一定要利便携带，是么？”“您希望它可以承载手机的大部门功效，足够日常娱乐，对么？”“我现在给您推荐产物，可以么？”“凭据您的需要，我给您推荐iPad Pro，这款平板电脑不光在功效上不亚于条记本电脑，而且绘画功效很是富厚，许多像您一样的专业人员在我这里买了它，他们反馈的评价都很是高，您看行么？”“如果再为这款iPad Pro搭配上一支Apple pencil，效果会更好，这是专门为了Pro设计的手写笔，二者一起买有优惠，您看可以么？”从主顾的需要出发：绘图，轻便，能娱乐上网。

一个问题接一个问题让主顾确认，在主顾回覆是之后，凭据主顾的需要推荐产物，这样主顾也能够接受，因为你是完全根据他的要求提供的建议。而且在你推荐关联产物的时候，主顾也会因为“我要购置iPad Pro获得最好的体验”为目的的惯性思维，自愿选择购置。我们已往认为，说服是销售历程中最重要的部门，但实际上并非如此。

在销售的历程里，提问所占的比重反而更大，正如著名销售大师乔·吉拉德所说：未能告竣生意业务的原因，90％来自于无效的提问；在无效的提问中，90％的问题是关闭性问题；错失销售良机的原因，90％来自于销售员没有问出客户的特殊需求；销售培训效果不佳，90％因为培训中缺乏关于提问技巧与计谋的内容。学会提问，你可能会以为销售如此简朴。

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